Фрукты, овощи, йогурты, орехи, соки, сухофрукты
Прайс-листы
Информация
Это интересно

Фрукты и овощи: хочется и колется

«Научившись продавать фрукты и овощи, сможешь продать все, что угодно», - так говорят игроки плодоовощного рынка.

Максимально плотно плодоовощной бизнес начал развиваться с 90-го года. Центрами стали два основных города: Санкт-Петербург (поставки океаном из Аргентины, Эквадора, ЮАР, Чили, Бразилии; часть европейского товара, которую по морской логистике дешевле вести морем до Санкт-Петербурга) и Москва (все грузы из Европы автомобильным путем из Италии, Голландии, Польши, Бельгии, Франции, Испании, Греции).

Фрукты и овощи в товарообороте любой торговой точки должны составлять около 10%, но нередко это число опускается до 3-4%. Сети стараются придерживаться нормы, т.к. фрукты и овощи – это не столько товар, на котором зарабатывают, сколько товар, который привлекает посетителей. Витрина с фруктами и овощами при правильно поставленном мерчендайзинге привлекает взгляды покупателей наиболее часто. А, по словам специалиста по закупке фруктов и овощей сети магазинов «Седьмой Континент» Павла Мукина, ценовая политика в отношении фруктов и овощей может определять общее впечатление от магазина.

Ассортимент овощей и фруктов формируется в зависимости от формата магазина. Применительно к сети «Седьмой Континент», это три формата: «де люкс», «супермаркет» и «универсам».

«Де люкс» рассчитан на состоятельных людей, поэтому в первую очередь на формировании ассортимента скажутся не цены на продукцию, а требования качества, красоты, эксклюзивности. Именно данный формат предлагает наибольшее количество экзотических фруктов и овощей.

Основная борьба сейчас ведется за так называемый в России средний класс. Соответственно, в «супермаркетах» предлагается наиболее широкий ассортимент с меньшим количеством экзотических фруктов и овощей. В связи с тем, что формат «дискаунтера» востребован и занимает определенную позицию на рынке, торговля фруктами и овощами в нем становится все более выгодной.

Универсамы, как правило, располагаются в спальных районах. Здесь ассортимент будет состоять из стандартного набора фруктов и овощей, который, по результатам маркетингового анализа, можно скорректировать.

К сожалению, сложно найти товароведа, отлично разбирающегося во фруктах и овощах, без чего успешная работа на данной должности невозможна. Однако с развитием рынка ситуация исправляется.

Стать специалистом в области фруктов и овощей очень непросто. «Фруктово-овощной бизнес – очень динамичный, особенно, это касается импортных товаров, - рассказывает Павел Мукин. – Ориентироваться в нем помогает интуиция, подкрепленная опытом. Если три дня не анализируешь ситуацию на плодоовощном рынке, на четвертый можешь встретиться с трудностями. Я занимаюсь плодоовощным рынком с момента его становления в 1992 году и прошел весь путь от простого кладовщика до специалиста по закупкам фруктов и овощей. Через мои руки прошло около 20 000 фур фруктов и овощей. Поэтому знаю поставщиков, чему помогает стабильное присутствие на рынке крупных игроков. Если человек хотел бы чего-то на данном поприще добиться, то, прежде всего, необходимо побывать на складе, почувствовать атмосферу, увидеть все самому, «притереться», пообщаться с игроками рынка».

Обычно, крупная компания сотрудничает с несколькими десятками поставщиков (около пяти по одной разновидности товара). Но, т.к. выгодные цены достигаются объемами, то сети невыгодно разбивать заказы на большое количество оптовиков. Поэтому с течением времени конкуренция диктует повышение качества и расширение сервиса, предоставляемого оптовыми компаниями. На сегодняшний день это в первую очередь касается фасовки. Сетка, подложка с пленкой, бумажные пакеты, полиэтиленовые пакеты с отверстиями – вид упаковки зависит от поставщика. Сейчас заработать только за счет цены магазины не могут. Поэтому они стараются сделать это путем сокращения издержек. Магазин скорее всего не будет инвестировать средства в фасовочное оборудование, нанимать дополнительный персонал. Ему при покупке необходим готовый товар, пусть он будет из-за этого дороже, но и все заботы по данному вопросу также перекладываются на поставщика. Безусловно, сеть может сделать заказ, к примеру, сказать, чтобы весь товар был отличного качества и фасовался по два килограмма. Как правило, упакованный товар – это тщательно отобранные фрукты и овощи. Магазину остается только правильно хранить и продавать. К тому же, упаковка помогает определить, кто был поставщиком товара (случается, что испорченный товар отправляется не тому поставщику, которому он принадлежит в действительности).

Сетка удобна тем, что можно посмотреть, что в ней лежит, улучшает внешний вид фруктов, облегчает транспортировку. Подложка с пленкой некоторым людям не очень нравится, хотя пленка не блокирует доступ воздуха, т.е. фрукты продолжают «дышать». Подложка помогает продавать хрупкий товар, не подлежащий упаковке в сетку, к примеру, виноград. Важным моментом является соответствие продукта той упаковке, в которой он продается. «Бананы нельзя продавать из коробок, - рассказывает генеральный директор «Фруктово-овощного альянса» Георгий Чистяков. – Товар должен быть разложен, т.к. в коробки он может портится, мяться, ломаться. Каждая гроздь должна быть выложена отдельно, потому что таким образом покупателю легче выбрать наиболее понравившуюся, взять ее и осмотреть. Некоторые поставщики вводят в сервис услугу по выкладке товара».

Однако и здесь существуют непроработанные моменты. К примеру, фасовка не устраивает покупателей по весу. Решением может служить предложение как упакованного, так и весового товара или корректировка фасовки.

Судят об оптовой компании и по складу. Даже не разбирающийся во фруктах и овощах человек, поймет, что порядок и чистота на складе, наличие фасовочного оборудования, могут служить прямыми характеристиками общей работы оптовой компании, т. к. склад – это своеобразные кулисы, без которых сотрудникам офиса не обеспечить аудитории. К тому же, небольшие компании не всегда обладают возможностью обеспечивать собственную фасовку.

Кроме этого, важно, работает ли оптовая компания с бананами, которые еще называют «второй картошкой», что объясняет значимость этого пункта. Банановый бизнес требует от поставщика стабильности, оперативности, хорошего канала в Санкт-Петербурге (чтобы обеспечить выгодные цены), и конечно, установки газовочной камеры, в которой зеленые бананы дозревают.

Если небольшая компания предлагает широкий ассортимент, то можно, на всякий случай, съездить к ней на склад и проверить интересующие вас позиции. Возможно, что какой-то части указанных в списке наименований на складе и нет. Кроме того, важна и упаковка, в которой товар транспортируется поставщиком. Яблоки, транспортируемые с помощью упаковки “bushel”, защищены от ударов. Такой товар изначально дороже, чем в деревянных ящиках, где он бьется. Но технике выкладки плодов можно писать фолианты. И если Вы хотите составить свое мнение, то лучше всего пойти и посмотреть на витрины, к примеру, «Калинки Стокман».

Вы сразу заметите, что фрукты отличаются крупным калибром, а именно он наиболее популярен в России. Для яблок, к примеру, самый ходовой калибр - 70–80 мм, дешевый – 55–65 мм. В Европе же бывает, что крупные яблоки дешевле, чем средние. Кроме того, очень важна цветовая гамма. К примеру, при заказе товароведы могут оговаривать процент окраса на кожуре яблок. Гамма цветов нравится покупателям, и такие плоды отлично подходят для творчества мерчендайзеров. Кроме того, традиционные фрукты и овощи – сами себе реклама. Никто специально их не рекламирует, что еще более повышает роль выкладки. Экзотику же следует преподносить иначе, сопровождая информацией о плоде, о способе употребления, о содержании полезных веществ. Если что-то портится – убирается сразу, но не при покупателе. Товар, нуждающийся в переборке, весь снимается с витрины, заменяется новым, а в отдельном помещении идет переборка.

Одним из методов привлечения внимания является прекрасное вкусовое и визуальное сочетание вина и фруктов. Но ни в коем случае ни фруктов и сока, т.к. будут покупать что-то одно.

Стеллажи с фруктами и овощами располагаются в торговом зале по-разному. Часто - ближе к входу в зал, иногда – в его середине. Место определяется ролью, отводимой руководством магазина фруктам и овощам, на которых не зарабатывают, но которым привлекают (особенно, экзотикой). Сети с удовольствием идут на разного рода эксперименты по введению не знакомых посетителям видов фруктов, если… они организованы на средства поставщика. В этом случае, если товар не продался, поставщик забирает его обратно, но так эффективно внедрение не может идти. Необходимо делить ответственность. Хотя опытные компании, ориентируясь на спрос аудитории, могут достаточно точно предугадать результат.

Как товар группы риска, фруктам и овощам необходимы отличные условия хранения. Для обеспечения таких условий товароведу необходимо хорошо разбираться в данной сфере. «Очень часто у наших торговых точек нет хороших условий для хранения фруктов и овощей, - рассказывает Георгий Чистяков. – Каждый фрукт должен лежать в своем температурном режиме и так, чтобы его соседи были с ним совместимы. Некоторые фрукты и овощи не могут соседствовать друг с другом, т.к. выделяют газ (этилен), ускоряющий процесс созревания.

«Сейчас каждая точка делает заказ самостоятельно, - рассказывает Павел Мукин. - Меньший (по сравнению с централизованными закупками для РЦ) объем поставок позволяет товароведу, принимающему заказ, более тщательно проверить качество фруктов и овощей. Общение происходит на уровне поставщик – управляющий магазина. Система заказов в будущем будет изменена в пользу централизации, а структура ассортимента сформирована маркетинговым отделом индивидуально для каждого магазина».

Еще один актуальный вопрос, касающийся поставок, – создание розничными торговыми сетями собственных РЦ – это успешный опыт Европы, к которому движутся и отечественные компании. РЦ выгоден для поставщика с точки зрения экономии его времени и соответствующего увеличения клиентов, если позволяет объем рынка. С другой стороны, если сейчас поставщик получает дополнительные финансовые средства за счет поставок, то теперь ему придется затратить определенное время на то, чтобы изменить технологию работы, связанную с оформлением доставленного заказа. В этом случае количество водителей и экспедиторов, необходимых оптовику, снижается, а сети – возрастает.

«Есть некое критическое количество магазинов, когда РЦ будет оправдан, - считает Павел Мукин. – Тогда будет целесообразно поставлять продукцию через него, т.к. объем документации будет велик, заказы у поставщиков буду слишком разнообразны. А у большой сети на собственном РЦ всегда будет нужный товар. Здесь же необходимо, чтобы повысилось качество проверки, ведь объемы будут очень большими».

Существует много способов того, как поступать с бракованной продукцией. «Ее можно отписать поставщику, выявляя в процессе хранении, выкладки, продаж, - продолжает Георгий Чистяков. – Можно учитывать данную продукцию при приемке и доводить до сведения поставщика, что необходимо довезти. Очень многое зависит в этой ситуации от технологий учета и ведения бизнеса конкретной сети или магазина. Можно довозить, можно забирать, можно давать скидку. Часто, можно поделить брак: 3% - магазин, остальное – вина поставщика. Кроме того, в договоре указываются скидки, предоставляемые поставщиком магазину. Если система не централизована, то часто написанное в нем отличается от того, что происходит в жизни. Магазины сети просят забрать товар, привести его, когда им надо. Многое решается на личностном уровне. Овощи и фрукты – сложный товар, чреватый проблемами (по весу и по качеству), поэтому мы все время говорим: «Научившись продавать фрукты и овощи, сможешь продать все, что угодно».

Существует много способов того, как поступать с бракованной продукцией. «Ее можно отписать поставщику, выявляя в процессе хранении, выкладки, продаж, - продолжает Георгий Чистяков. – Можно учитывать данную продукцию при приемке и доводить до сведения поставщика, что необходимо довезти. Очень многое зависит в этой ситуации от технологий учета и ведения бизнеса конкретной сети или магазина. Можно довозить, можно забирать, можно давать скидку. Часто, можно поделить брак: 3% - магазин, остальное – вина поставщика. Кроме того, в договоре указываются скидки, предоставляемые поставщиком магазину. Если система не централизована, то часто написанное в нем отличается от того, что происходит в жизни. Магазины сети просят забрать товар, привести его, когда им надо. Многое решается на личностном уровне. Овощи и фрукты – сложный товар, чреватый проблемами (по весу и по качеству), поэтому мы все время говорим: «Научившись продавать фрукты и овощи, сможешь продать все, что угодно».

В заключение можно добавить, что грамотный, искушенный покупатель в гораздо меньшей степени зависит от различного рода условностей и знает, что в сети он купит более дорогие яблоки, которые он никогда не найдет на рынке. А пока, около 60-70% жителей Москвы покупают фрукты и овощи на рынке.

По материалам Интернет-журнала "Торговое оборудование в России"